Страховая компания решила побороться за место на занятом банками поле страхования жизни

Компания по общему страхованию «Коммеск-Өмiр», с 32-летней историей, в прошлом году начала переход на рынок страхования жизни. Это интересный прецедент: ведь ранее никто не использовал такую схему реорганизации СК. Как проходит этот процесс и какие планы ставит перед собой новая компания по страхованию жизни, рассказывает Forbes Kazakhstan председатель правления КСЖ «Коммеск-Өмiр» Олег Ханин.

F: Почему «Коммеск-Өмiр» решили перепрофилировать в КСЖ, ведь в группе уже была такая компания?

– В 2019 году мы вместе с Ельдаром Абдразаковым (владеет холдингом Centras Group, в который входит «Коммеск-Өмiр». – F) обсуждали развитие группы. Зародилась идея, что пора выходить на рынок страхования жизни. Мы увидели там в первую очередь хорошие перспективы, а во-вторую – наши возможности их использовать. Прикинули возможные варианты, взвесили все за и против и решили, что «Коммеск» займется этим направлением. Обратились к регулятору (Агентство РК по регулированию и развитию финансового рынка. – F), что хотим поменять отрасль страхования. Но в 2019 году закон не предусматривал таких изменений. Единственный путь шел через сдачу лицензии, перевод АО в ТОО, реформирование бизнеса и получение новой лицензии. Нам этот вариант не нравился. Но регулятор нас поддержал, за что ему большое спасибо. Он вышел с инициативой изменить закон, так как кроме нас похожие запросы получал и от других компаний. Мы же не стали ждать и, чтобы не терять время, открыли дочернюю КСЖ «Сентрас Коммеск Life». Это был 2020-й, разгар пандемии. Помню, как мы через кордоны прорывались в Алматы к зданию агентства, чтобы забрать лицензию. Было одновременно весело и страшно. С тех пор мы занимаемся страхованием жизни.

F: Но в итоге «Коммеск-Өмiр» все же перешла в страхование жизни? Почему не остановились на промежуточном варианте?

– Мы следовали запланированной стратегии. К тому же три последние года дали нам бесценный опыт в страховании жизни. Как только «Сентрас Коммеск Life» получила лицензию, я пригласил в команду людей, которых давно знал на рынке. Пришли специалисты, обладающие экспертизой в этой отрасли. Наши работники делили свои обязанности на две компании: «Коммеск» и «Сентрас Коммеск Life». Я сам работал в общем страховании руководителем, а в КСЖ был заместителем. В определенные моменты было сложно поддерживать одновременно две компании, но мы справились.

Многие процессы в бэк-офисе страхования жизни и общего страхования похожи. Но бизнес общего страхования более операционный. Там большое количество договоров, и по ним маленькие чеки – страховые премии. В страховании жизни ситуация другая. Договоров меньше, но средний чек гораздо выше и, соответственно, меньше операционки. Понятно, что должного внимания КСЖ мы уделять не могли. Плюс влияние пандемии, закрытие продаж и ограничение экономической активности.

F: Что было потом?

– Мы работали над получением «Коммеск-Өмiр» лицензии на страхование жизни: готовились к запуску продуктов и подготовили операционную систему. В июле 2022-го, с принятием поправок в закон, подали заявление на смену отрасли и получение лицензии. Осенью начался процесс передачи нашего портфеля по общему страхованию в родственную компанию «Сентрас Иншуранс». Мы передали портфель, не потеряв ни одного клиента. Они шутили, что все 32 года в названии компании было слово Өмiр – жизнь, но страхованием жизни мы не занимались. И что, наверное, пришло время оправдать название.

Сейчас мы проходим последнюю стадию реорганизации. Провели общее собрание акционеров с подписанием договора о присоединении «Сентрас Коммеск Life» к «Коммеск-Өмiр». Теперь мы – единая КСЖ.

F: Какие задачи ставит акционер перед новой КСЖ?

– Стоит задача равномерного и многополярного развития – в нескольких продуктовых направлениях, с использованием современных цифровых технологий и эффективностью.

Мы не будем агрессивно развиваться и показывать 10 иксов прироста по премиям. Будем ловить баланс между нашими возможностями по капиталу и возможностями, которые дает нам рынок. Рост в страховании жизни предполагает большие требования по капиталу. У нас он есть. Но будь он в разы больше, у нас была бы другая стратегия. А так, мы хотим шаг за шагом накапливать средства для развития.

Вырасти не проблема, задача – удержаться. Если посмотреть на статистику, то все КСЖ развивались по одной стратегии. Первое время – это планово-убыточная компания. В общем страховании, если не происходит страховой случай, резервы идут в доход страховщика. В страховании жизни экономика другая. Когда мы заключаем долгосрочный договор, то формируем под него резервы. Их КСЖ отдаст клиенту, когда закончится срок действия договора или наступит страховой случай. Резервы растут в соответствии со ставками индексации. А КСЖ зарабатывает на марже от инвестиционного дохода. Мы берем у клиента деньги и обещаем выплатить их в большем размере. И наша задача – максимизировать общий инвестиционный доход и поделиться им с клиентом.

Не хочу говорить про амбициозные планы стать первой КСЖ на рынке. Пока их нет. Но мы о себе, безусловно, заявим.

F: Каким образом?

– В группе «Сентрас» очень хорошая экосистема. У нас нет доминирующего ядра в отличие от банковских групп. И где во многом то, как будут развиваться те или иные сателлиты, зависит от позиции банка. У нас же никто не тянет одеяло на себя – в этом сила «Сентрас». Мы видим синергетический эффект и понимаем, что получится хорошая связка с нашим брокером на рынке ценных бумаг «Сентрас Секьюритиз», с родственной «Сентрас Иншуранс».

F: В течение четырех-пяти лет рынок страхования жизни кардинально поменялся по составу лидеров. Старые «звезды» погасли, зажглись новые. И можно сделать вывод, что у новых игроков есть шанс пробиться в топы. За счет чего можете «выстрелить» вы?

– Страхование жизни, по моим ощущениям, это трехлетний ребенок, который делает первые осознанные шаги. Перспективы у него большие, рынок развивается, мы видим возможности и потребности. На спрос работает совокупность факторов – социально-экономическая ситуация в стране, рост доверия к страхованию и к финансовым институтам, доверие к долгосрочным инвестициям. Плюс – наша команда профессионалов.

К сожалению, страхование жизни немного ограничено в трудовых ресурсах. КСЖ не так много, соответственно, и специалистов тоже. Все пертурбации и смены лидеров на рынке связаны именно с командами. Если в компании меняется команда, это существенно сказывается на ее позиции.

F: Будут ли у вас флагманские продукты?

– Мы считаем, что зацикливаться на одном продукте неправильно. Залог успеха КСЖ – диверсифицированный портфель. Сейчас в портфеле рисковые виды страхования – от несчастного случая работника на производстве, пенсионные аннуитеты, накопительное страхование жизни с участием в прибыли страховщика и без, валютное накопительное страхование жизни.

Мы готовимся к запуску unit-linked. Это продукт инвестиционного страхования жизни, сочетающий в себе страховую защиту и накопление капитала путем инвестирования средств в финансовые инструменты.

F: Удачное ли сейчас время запускать unit-linked? Продукт прекрасно зашел на рынок в конце 2020 года, но затем фондовые рынки затрясло и спрос упал.

– Инвестиционное страхование жизни уникально тем, что у него есть страховая и инвестиционная части. Клиент выбирает стратегию инвестирования, которую ему предлагает КСЖ, вкладывает деньги и получает доход и страховую защиту. Здесь важна связка, кто управляет инвестиционной частью.

У КСЖ Nomad Life, единственной, которая сейчас продает unit-linked в Казахстане, собственная лицензия на управление инвестиционным портфелем. В «Коммеск» другая ситуация. В группе есть свой брокер с лицензией на управление активами, который показывает на рынке одну из самых высоких доходностей. Пусть он не лидер рынка в сегменте В2С, но качественно работает с корпоративными клиентами по управлению их капиталом. Он будет управлять инвестиционной частью нашего клиентского портфеля. Совместно мы уже отработали методологические основы продукта. И готовимся во втором полугодии 2023-го выйти на его автоматизацию. Я думаю, что с января-февраля следующего года мы начнем запуск unit-linked.

F: Сейчас КСЖ предлагают по накопительному страхованию долларовую доходность в пределах 2–4%. Будет ли ваш unit-linked доходнее, чтобы привлечь первых клиентов?

– Наши ставки будут рыночными. Валютная доходность в 2–4% круче, чем доходность в банке по валютному депозиту со ставкой 0,9–1%. Продукты у всех одинаковые. Различия в том, насколько вы уверены в себе и можете ли показать заявленную доходность.

Собственный брокер повышает конкурентное преимущество. Он объединяет деньги ваших клиентов с деньгами своих и за счет денежного пула покупает инструменты, которые не продаются мелкими лотами. Как правило, в страховании и у корпоративных клиентов брокера умеренные инвестиционные стратегии и похожий набор инструментов – облигации правительств и крупных компаний с высоким кредитным рейтингом. В то же время в рамках умеренных стратегий у клиента есть возможность самому собирать свой портфель.

Гарантированная и подтвержденная результатами доходность повысит интерес к накопительным и инвестиционным продуктам КСЖ. Специфика в том, что люди, покупающие инвестиционное страхование жизни, должны разбираться в инвестициях либо близко находиться к этой сфере. Клиент дает деньги КСЖ долгосрочно, от трех лет и выше. И не должен впадать в панику при снижении фондового рынка в моменте. Наших продавцов не зря называют финансовыми консультантами. Они разбираются в продукте и могут объяснить клиенту нюансы, а при необходимости – успокоить.

F: Много ли сейчас клиентов?

– Клиентов действительно много. Обращаются бизнесмены, которые хотят обеспечить жен полисами страхования жизни, по которому те в случае чего могли бы получить деньги. До момента вступления в наследство семье понадобится ликвидность. А полис страхования жизни можно быстро обналичить. Плюс у него масса преимуществ – льготы по налогам, полис не подлежит изъятию и конфискации, декларированию.

Мы всегда говорили про слабую страховую культуру в общем страховании. Благо в последнее время с ней все хорошо. Многие уже понимают, как работает страховой бизнес, как выплачивают страховки по ДТП. Сейчас стоит задача поднять страховую культуру в страховании жизни. Что будем делать? Разъяснять. Дело в том, что рынок страхования жизни очень качественный. Предусмотрено лишь шесть исключений, когда КСЖ имеет право не платить. В остальных случаях платит всегда. Это иная природа страхования, когда нет конфликта с клиентом по вопросу, платить или нет. За счет инвестиционного дохода КСЖ платит клиенту даже больше денег, чем получила от него в начале.

F: Какие каналы продажи у вас в приоритете?

– Любой страховщик скажет, что самый классный канал продаж – это банк. Легкий, с небольшим администрированием, с готовыми клиентами. Но когда мы заходили на рынок, то были готовы к его отсутствию. Не факт, конечно, что у нас не будет банковского канала, но пока мы создаем собственных партнеров и строим открытую экосистему. Так, мы успешно сотрудничаем с МФО. Страхование жизни заемщика – классный продукт, помогающий семье в сложной жизненной ситуации. Наследники сохранят за собой имущество, так как КСЖ погасит кредит и предмет залога останется в собственности семьи. Такие продукты мы уже продаем. В нашем понимании МФО и банки могут стать хорошими популяризаторами страхования жизни и даже его провайдерами.

Мы прекрасно работаем с туристическими агентствами и старыми клиентами по общему страхованию. О клиентах мы знаем практически все, у нас таргетированный маркетинг – определяем клиентов, которые подпадают под возможности покупки страхования жизни. У нас активны онлайн-продажи через сайт, так как уже есть возможность подписывать договор страхования через ЭЦП. Плюс мы строим собственную сетку продаж и готовим продавцов-консультантов. Мы приглашаем в наш корпоративный клуб наших клиентов по страхованию жизни и предлагаем им стать нашими партнерами. За привлеченного клиента такой партнер получает бонус. Схема прекрасно работает. Уже есть первые 45 клиентов, которые дальше развивают свои сетки. Продукт накопительного страхования жизни недорогой – $1000 на три года, и возможности по его продажам большие.

F: Почему страхование жизни находит отклик у людей?

– Потому что есть разные жизненные ситуации, под которые можно приобрести полис страхования жизни. Накопить на образование детей; обеспечить семью ликвидностью в случае внезапного ухода; накопить на пенсию. Все это – коробочные продукты, легкие для понимания. Но если человек хочет застраховаться на 100 млн тенге, ему потребуется индивидуальный андеррайтинг страхования. Мы запросим анкету, оценим состояние здоровья, финансовое положение и пр.

Природа страхования жизни позволяет привнести и адаптировать на наш рынок любой зарубежный продукт. Например, на западных рынках есть прекрасная программа по уходу за больными людьми. Можно также накопить на период, когда вы не сможете за собой ухаживать.

F: Почему такие продукты до сих пор не получили прописку в Казахстане?

– Не созрела ситуация. Страхование все еще не первоначальная потребность для населения. Нужно время, чтобы созрел рынок, КСЖ и потребители.

F: Какие задачи стоят перед вами до конца этого года?

– Мы хотим прирасти по премиям в 2 раза больше, чем в прошлом году, когда собрали 4,9 млрд тенге. Сбалансировать портфель и организационно-технически довести до совершенства нашу IT-систему. И с нового года пойти штурмовать новые высоты.

За первое полугодие 2023-го мы собрали 4,3 млрд тенге премий и уже не последняя на рынке компания по объему страховых премий. А вот еще новость в подтверждение планов: рейтинговое агентство AM Best 26 июля 2023 года вывело из категории «на пересмотре в связи с реорганизацией» и подтвердило рейтинг финансовой устойчивости «B-» и долгосрочный кредитный рейтинг эмитента «bb-» нашей КСЖ. Прогноз по данным рейтингам – «стабильный».  

Татьяна Батищева

финансовый обозреватель Forbes Kazakhstan

Источник: Forbes.kz